第138章 破局的智慧（1 / 2）

第一天的谈判在表面客气实则紧绷的气氛中结束。回到房间，何森灌了一大口凉茶，松了松领口：“好家伙，这穆罕默德和他的律师，真是寸土不让。尤其是控股权和经营权，咬得死死的。”

林晓燕揉了揉太阳穴，轻声道：“他们看准了我们渴望打开国际市场的心理，想用渠道优势换走主导权。”

苏晚晴则更关注技术条款的表述，蹙眉道：“他们提出的技术‘共享’定义太宽泛了，几乎等同于要求获得所有核心工艺的完整配方和参数。这绝对不行。”

老吴作为政策顾问，提醒道：“李总，合资企业的控股权和董事会组成，确实是关键。按照他们目前的方案，未来在重大决策上我们很可能受制于人，甚至技术有被剥离的风险。”

李卫国站在宾馆房间的窗前，望着省城渐次亮起的灯火，没有立刻回应。谈判陷入僵局在意料之中，关键在于如何破局。强硬到底可能导致谈判破裂，过度让步则无异于自杀。他需要找到一个既能保住核心利益，又能让对方感到满意，同时还能推进合作的“第三选择”。

“大家今天都辛苦了，表现很好。”李卫国转过身，脸上不见焦虑，反而带着一丝思索，“何森，你明天一早，去省轻工设计院，找找你的老同学刘工，他不是对皮革化工很有研究吗？侧面了解一下，类似我们‘冰裂纹’效果的工艺，在国际上有没有其他实现途径，大概的技术门槛和成本是多少。”

何森眼睛一亮：“卫国，你是想……”

“知己知彼。”李卫国点点头，“我们需要更准确地评估我们技术的独特性和护城河到底有多宽。”

他又看向苏晚晴和林晓燕：“晚晴，晓燕，你们俩连夜整理一份材料。不要泛泛地谈设计理念，而是聚焦‘青瓷’系列。把我们从灵感来源、草图构思，到皮料选择、染色试验，再到扣饰工艺突破的整个过程，用图片和简要说明串联起来，形成一个‘诞生故事’。重点突出其中的偶然性、艺术判断和不可复制的手工经验。明天谈判如果再次陷入技术条款争议，把这个故事讲给他们听。”

苏晚晴瞬间明白了李卫国的意图：“我懂了，李总。我们要把‘技术’包装成一种独特的、充满不确定性和艺术性的‘创作过程’，而不仅仅是冷冰冰的参数。”

“对！”李卫国赞许道，“至于控股权和经营权……”他沉吟片刻，“明天，我们换个思路谈。不再纠缠于51%对49%或者60%对40%的数字游戏。”

第二天上午，谈判继续。果然，议题很快又回到了僵持不下的合资公司控制权上。

穆罕默德的律师摆出一堆国际合资案例，试图证明对等股权和联合管理是“国际惯例”。何森则引用中国合资企业法和一些成功案例，强调基于主要贡献方的管理主导权。

眼看又要陷入循环争论，李卫国轻轻敲了敲桌面，吸引了所有人的注意力。

“穆罕默德先生，各位，”他语气平和，带着一种解决问题的诚意，“我们在股权比例和管理权上的分歧，本质上源于我们对合资公司成功关键要素的不同认知。您看重渠道和市场，我们看重产品与生产。两者都不可或缺。”

他顿了顿，抛出了思考一夜的方案：“那么，我们是否可以设计一种更灵活、更能体现双方优势，同时共担责任的治理结构？”

穆罕默德身体微微前倾：“哦？李，请详细说说。”

“我们提议，成立一家新的合资公司。股权比例我们可以继续协商，不一定非要我们绝对控股。”李卫国的话让何森等人心里一紧，但他接下来的话又让他们松了口气，“但是，在公司的治理上，我们设立双重决策机制。”

“首先，成立‘产品与工艺委员会’，由青山公司的核心技术人员、设计师和苏晚晴女士领导，合资公司所有产品的设计方向、工艺标准、质量体系，必须由该委员会审议通过。这意味着，产品的‘灵魂’和品质根基，由我们负责把握，这也是对您投资和我们品牌声誉的最大保障。”

“其次，成立‘市场与销售委员会’，由您方主导，负责制定合资公司的国际市场拓