第310章 王者之道（1 / 4）

“必须的，我们要‘稳’和‘骚’都具备，宏观用‘稳’小赵来做压仓基石。而微观，就不能用稳了，要用‘骚’的激进。”张伟话锋一转，指向了体系的核心枢纽。

他身后的ppt翻页，显示出两个字母：Am（客户经理），并被一个醒目的圆圈框住，旁边标注着“全局owner，唯一接口”。

“好，领头人（cRo）有了，新齿轮（cSm）也装上了。现在，我们来明确一下这台精密机器最关键的运转法则！”张伟敲了敲Am这两个字母，声音拔高，“在我们这套全链条体系里，有一个贯穿始终、永不改变的核心原则——客户经理（Am），是客户唯一的owner！”

他刻意停顿，让这句话重重地砸在每个人心里。

此刻明显看出了小许，身体一震，眼神中，透出一丝精明，嘴角难以察觉地向上牵动了一下，心中一块石头落了地：伟哥终究还是记得我的功劳的。

“什么叫唯一owner？”张伟自问自答，目光如炬，“就是客户关系的第一责任人，商业结果的最终兜底者。

无论项目进行到哪个阶段——是SE在前面设计方案，是pm在中间拼命交付，还是cSm在后面推动成功——在客户看来，他们最主要的、甚至是唯一的对接人，就是Am！

客户有任何问题，第一个找的是Am；客户有任何不满，最终问责的也是Am；当然，客户签单、续费、增购，首功也是Am！”

他的目光扫向销售总监小许，

“小许，你手下的Am们，以后不能再有‘我签完单就完事儿了’的想法。

签单，只是你对这个客户责任的开始！

你要协调SE拿出好方案，要确保pm顺利交付，要辅助cSm让客户用出价值，直到客户心甘情愿地继续掏钱，甚至介绍新客户给你！

这根线，从商机发现开始，一直到客户的生命周期结束，都牢牢攥在Am手里。

客户成功，是Am的成功；客户流失，是Am的失败。

没有借口！”

张伟看向销售团队区域接着说：“当然，销售团队，不但拥有现在的提成比例，同时还有项目交付盈利后35%的盈利奖金，同时拥有，对剩下项目奖金的分配权。

当然如果项目亏损，按照比例扣除奖金、提成。

所有奖金、提成的发放，依然维持现状，在客户回款后的次月。”

小许此刻的心情是复杂的，但听到Am权力和责任被提到如此高度，尤其是“首功也是Am，还拥有分配利润的权利”这句话，让他刚才因cRo任命产生的些许失落被冲淡了不少。

小许也默默的重重点头，眼神里多了几分凝重和思考。

Am的权力、利益、义务都扩大了，担子也重了，风险也扩大了，这逼着他必须转变思路。

张伟继续深化这个概念，指向ppt上的阶段主导权划分表格，“但是，唯一owner不等于事事亲力亲为！我们讲究的是‘阶段接力’。”他指着表格解释：

“商机发现阶段，Am主导，SE、pm辅助给专业支持，增加可信度，形成以Am为顶点的铁三角格局。”

“方案设计\/招投标，SE冲到最前面，Am退后一步做关系背书和战略支持，此时形成以SE为顶点Am、pm协助的铁三角。SE的提成，按照现在的提成比例，再附加项目利润提成，由Am决定。”

“签约，Am再次站到c位，主导谈判，SE和pm提供技术背书和成本风险确认。”

“交付\/上线阶段，是项目真正成败的关键，pm绝对主导，公司建议pm团队获得的项目利润奖金30%，具体份额由Am决定。

此刻Am负责维护高层关系，SE必要时回场防止方案跑偏，cSm开始介入陪伴上线。

构建其以交付pm为顶点，Am、SE、cSm为基座的，交付三角体项目运作格局。”

“价值实现\/续费阶段，cSm闪耀舞台，主导活跃和价值证明，Am做战略层面的合同兜底和增购推动