第137章 谈判桌上（2 / 3）

指向皮料的渐变处，“这种染色效果，对水质、温度、湿度乃至操作工匠的手感都有极高要求。它更像是一种‘活的工艺’。”

她的话，巧妙地将“技术”提升到了“工艺”乃至“艺术”的层面，强调了其复杂性和对特定环境、人员的依赖性。

李卫国接着说道：“所以，穆罕默德先生，我们认为，单纯的技术转让或许并非最佳方式。我们更倾向于，在可能的合资框架下，由青山公司派出核心工艺师，负责相关产品的关键工序生产和质量控制，确保最终产品品质的统一和‘青瓷’系列灵魂的纯粹。这样，既满足了您本地化生产的愿望，也保护了我们共同产品的声誉和价值。”

这番说辞，既拒绝了直接卖技术，又将技术输出与更紧密的合资捆绑，化被动为主动。

穆罕默德与他的律师低声交流了几句，脸上看不出太多表情，只是点了点头：“很有意思的思路。我们可以将此纳入合资讨论的范畴。”

午餐是简单的自助餐，双方分开用餐，气氛略显微妙。下午，进入了最核心、也最复杂的合资议题。

穆罕默德提出了他的初步设想：双方各出资50%，在沿海特区设厂，他负责国际市场销售（中东及欧洲），青山公司负责生产管理和技术，董事会各占半数席位。

何森和老吴立刻指出了其中的问题：股权对等可能导致决策僵局；特区设厂虽然政策优惠，但远离青山公司的现有供应链和技术人才基地；销售渠道完全依赖外方，风险巨大。

李卫国听完双方陈述，缓缓开口：“穆罕默德先生，合资建厂，是迈向深度合作的重要一步。我们认为，成功的合资，必须基于几个前提：第一，优势互补，而非简单叠加。青山公司的核心优势在于设计创新、工艺技术和生产管理，尤其是在皮革处理领域。第二，风险共担，利益共享。销售渠道固然重要，但生产质量、成本控制和产品持续创新同样关键。第三，决策高效。基于此，我们建议……”

他抛出了己方的方案：合资公司设在平县或省内具备条件的开发区，充分利用青山公司现有基础和供应链；青山公司以现有部分厂房、设备、技术、品牌使用权及部分现金入股，占股60%，穆罕默德以现金和部分国际市场渠道资源入股，占股40%；董事会席位按股权比例分配，但日常经营管理由青山公司主导，确保生产和技术决策的连贯性；国际市场销售由合资公司成立专门的销售团队负责，穆罕默德方面提供渠道支持和协助。

这个方案，明确表达了青山公司要掌握主导权的意图。

谈判桌上的气氛陡然变得紧张起来。穆罕默德的律师立刻表示反对，认为股权比例和经营权安排“过于倾斜”。

“李，你必须明白，国际渠道和市场认知，是需要时间和巨大投入才能建立的。我的贡献，理应获得更平等的对待。”穆罕默德身体微微前倾，目光锐利。

“我们充分认可渠道的价值。”李卫国迎着他的目光，毫不退缩，“因此，在利润分配和渠道支持费用上，我们可以体现这一点。但合资公司的根基，是产品。产品的灵魂，来自于设计和工艺。确保这部分核心能力的稳定和延续，是合资公司成功的基础，也是对您投资的最大保障。控股权和经营权，是保障这一基础的必然要求。”

他的话语逻辑严密，立场坚定。谈判陷入了僵局。

接下来的时间里，双方就股权比例、管理权、选址、销售分工等每一个细节展开了激烈的争论。何森据理力争，老吴从政策角度提供支持，林晓燕和苏晚晴则在涉及产品和工艺的具体条款上，给出专业而细致的意见。

李卫国如同定海神针，在对方施加压力时沉稳应对，在己方可能退让时及时厘清底线。他不再仅仅是一个乡镇企业家，更像是一个深谙商业规则、懂得在博弈中扞卫核心利益的战略家。

最终，第一天的谈判未能达成任何正式协议，但双方都明确了对方的底线和诉求。穆罕默德在离开前，对李卫国说道：“李，你比我想象的更强硬，也更有远见。今天的讨论很有价值。我们需要一些时间重新评估。”

“当