第188章 灵魂拷问（1 / 2）

人要是老发高烧，脑子是糊涂的，光顾着难受了。只有当烧稍微退下去点，浑身无力地躺在床上的时候，才会静下心来，咂摸出点滋味来：我这是怎么了？病根儿到底在哪儿？

SUDU折腾到2022年年中，就像个持续高烧不退的病人，经过一阵手忙脚乱的物理降温（裁员、节流、社区团购），体温总算从41度降到了38度5。暂时死不了，但浑身酸痛，虚弱不堪，离“健康”二字还差着十万八千里。

业务上那种“按下葫芦浮起瓢”的被动应付，团队里那种“强打精神却难掩迷茫”的压抑气氛，都让我心里堵得慌。我知道，光靠“退烧药”不行，得找到“病根”，换换“治法”了。不然，下次高烧再来，可能就直接烧成肺炎，抢救不过来了。

那段时间，我有个习惯，晚上等大家都下班了，一个人留在空荡荡的办公室里，不开大灯，就留一盏台灯。也不干啥，就是坐着，或者来回踱步，脑子里像过电影一样，把SUDU这十年，尤其是疫情这三年，反复地捋。

越想，心里越凉；越琢磨，冷汗越多。我发现自己过去引以为傲的那套打法，那套带着SUDU从四季青走向高光时刻的商业模式，在真正的狂风暴雨面前，竟然如此不堪一击。

我管这套旧模式叫“货-场-人”。这是咱们传统服装生意，乃至很多实体生意的老路子。

货是第一位的。咱们以前最得意的是啥？是咱的“货”好！林夕的设计牛，云飞供应链抓得严，SUDUHOOD的衣服，用料扎实，版型正，有调性。我们认为，只要货好，就不愁卖。

场是第二位的。有了好货，得找个好“场子”卖出去。早先是四季青档口，后来是1688网批平台，再后来是线下体验店、微商小程序。我们花大力气去装修场子、运营场子、给场子（平台）交租金、买流量。觉得场子旺了，货自然能流转。

人，是最后的。这里的“人”，指的是最终穿我们衣服的用户。在我们旧的思维里，用户是来“场”里买“货”的。我们研究用户画像，做客户分层，本质上是把用户当成流量和数据，是完成销售闭环的最后一环。我们和用户之间，隔着一层“场”。这个“场”，可能是平台，可能是代理，也可能是门店。

这套逻辑，在风调雨顺的年景，没问题。就像修了一条水渠（场），引来水源（流量），灌溉庄稼（卖货），年年丰收。

可疫情这场大洪水来了，直接把“水渠”给冲垮了！

场，失效了。线下店，说关就关；批发市场，说停就停；物流快递，说断就断。我们精心维护的各个“销售场”，在极端情况下，瞬间瘫痪。赖以生存的渠道没了，货再好，也运不出去，卖不掉。

货，压死了。漂亮的春装压在仓库，像废布一样。供应链断裂，新货出不来。重资产押在库存上，现金流瞬间枯竭。货成了最大的负担，而不是资产。

人，失联了。最要命的是这个。当“场”失效，我们突然惊恐地发现，我们跟最终穿我们衣服的“人”，失联了！我们不知道他们具体是谁，在哪，真正需要什么。我们只能通过代理、通过平台数据去模糊地感知他们。一旦中间环节断裂，我们就成了瞎子、聋子。

想通这一点的那一刻，我后背发凉。SUDU这十年的经营，看似枝繁叶茂，但根系并不扎实。我们的根，是扎在“平台”、“渠道”这些不稳定的土壤里的。土壤一变质，树就得倒。

再看看疫情期间，那些还能勉强喘口气、甚至逆势增长的生意是啥样的？是那些在朋友圈卖特产的水果贩子？是那个在抖音教做菜顺便卖锅的厨师？是那个在快手上天天唠嗑带货的主播？

他们好像没受太大影响？为什么？

因为他们走的是另一条路，一条我看着有点“土”、有点“low”，却可能更抗折腾的路——“人-场-货”。

人是起点，是核心。他们先聚拢一帮信任他、喜欢他的人（粉丝）。不管这个人是真有才还是真有梗，他首先是个活生生的、有温度、有粘性的“人”。

场是工具，是桥梁。微信、抖音、快手，这