第142章 直播试水（2 / 3）

过高，收到实物后有落差。

直播结束，会议室里气氛有点沉闷。投入了精力、付出了优惠，效果却不如预期。几个之前最积极的年轻人，有点蔫了。

我没有责怪任何人。第二天，我召集了一个复盘会。会上，我没有让大家汇报数据，而是先抛出一个问题：“大家觉得，昨晚的直播，问题出在哪儿？”

一阵沉默后，大家开始发言：

“是不是优惠力度不够大？”

“主播选得是不是不对？粉丝不够精准？”

“我们的产品可能不适合直播？”

“直播时间点没选好？”

等大家都说得差不多了，我才缓缓开口：“你们说的，可能都有点关系，但都不是最根本的。我觉得，咱们可能从一开始，就没搞懂直播这玩意儿的‘魂’在哪儿。”

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我让大家思考一个问题：“用户为什么要看直播？为什么要在一个主播那里买东西？”

“是因为便宜吗？不一定，淘宝京东可能更便宜。”

“是因为产品吗？我们的产品在其他渠道也买得到。”

我点出关键：“用户买单，很大程度上，是基于对那个主播的喜欢和信任！他们喜欢这个人的风格，认同这个人的品味，相信这个人的推荐。直播的魅力，在于那种真实的、即时的、带有强烈个人色彩的互动体验。用户感觉不是在跟一个冷冰冰的店铺买东西，而是在跟一个自己喜欢的朋友交流，顺便支持下朋友的生意。”

“反观我们这次直播，”我分析道，“我们把它当成了一个高效的线上销售渠道。我们提供了产品、脚本、优惠，指望主播像个超级推销员，帮我们把货卖出去。但问题是，这位主播和我们的品牌、我们的产品，没有深度的情感连接。她只是在‘职业地’完成一份工作。用户是冲着她这个人来的，不是冲着SUDU这个牌子来的。这种关系是脆弱的，所以转化率低，退货率高。”

我打了个比方：“这就好比，你找个口才好的朋友，去你家帮你卖库存。他可能说得天花乱坠，也能卖出一些。但买的人，多是看他的面子，或者图个新鲜。一旦他不在场，人家该不买还是不买。而咱们自己培养的代理、咱们做的内容，是在一点一滴地建立用户对SUDU品牌本身的信任。这个信任，才是长久生意的基础。”

这次复盘会，像一盆冷水，浇醒了团队，也让我自己更加清醒。我们交的这笔“学费”，买回来一个至关重要的认知：不同渠道，有不同的人心和玩法。

微商社群，靠的是熟人信任和深度服务；

公众号内容，靠的是专业价值和品牌调性；

短视频，靠的是视觉冲击和创意趣味；

直播，核心靠的是主播个人的IP魅力和实时构建的情感共同体。

你不能把A渠道的打法，简单套用在B渠道上。指望靠一次合作直播就能带来爆发式增长，是一种懒惰的幻想。

这次“失败”的试水，价值巨大。它让我们放弃了不切实际的幻想，开始更深入地思考：如果直播是未来的一种重要形态，我们SUDU该如何真正地拥抱它？是下大力气培养我们自己的、真正懂产品、爱品牌的主播IP？还是用更巧妙的方式，将直播的“实时互动性”融入我们现有的内容和社群体系，比如做更贴近用户的“设计师直播聊款”、“资深代理分享穿搭”？

企业对新风口，既要保持热情，更要保持冷静。热情是敢于尝试，冷静是看清本质。不能看别人赚了钱就眼红，一头扎进去，得先想明白：这个模式的底层逻辑是什么？需要什么核心能力？跟我们企业的基因匹配吗？

“试错”的成本，不在于花了多少钱，而在于有没有买到“认知”。这次直播试水，钱没白花。它让我们深刻理解到“人带货”和“货找人”的本质区别。直播是典型的“人带货”，人的因素权重极高。这对擅长做产品和内容的我们来说，是个新课题。

所有商业模式的终点，都是人心。你能用什么样的方式，多大