第101章 渠道冲突（2 / 2）

沟通，平稳过渡。波波，这个任务还得你扛起来。挨个给老客户打电话，诚恳说明情况。不是我们不想合作，是市场逼着我们转型。我们可以给他们一个过渡期，比如三个月内，他们还可以按老价格拿货，但数量会逐步减少。同时，引导他们转型！鼓励他们也尝试开网店，我们可以给他们提供‘一件代发’支持，让他们从批发商变成我们的线上分销商！这叫‘化敌为友’，把渠道冲突变成渠道共赢！”

波波抬起头，眼神亮了一些：“引导他们开网店？我们支持代发？这…这倒是个办法！”

“对！这是出路！”我肯定道，“第二，大力发展线上代理制度。波波，你接下来的工作重心要转移！不再主要维护线下散客，而是全力招募和管理线上代理！制定清晰的代理政策、价格体系、扶持方案！把那些有意愿、有能力的线上小B（小商家），发展成咱们的‘云端分销网络’！这事儿，你来牵头！”

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波波一下子坐直了身体，这个新任务，挑战大，但舞台也更广阔了！

“第三，线下档口功能转型。以后咱们这二百平，不再是主要批发点，而是品牌展示中心、新品体验区！林夕的新款可以在这里做首发体验！”

思路一清晰，大家的干劲又上来了。尤其是波波，从失落变成了跃跃欲试。让她去开拓线上代理体系，等于是给了她一片新天地去施展拳脚，这比守着日渐萎缩的线下老客户有前途多了！

说干就干。接下来一段时间，波波带着小方、小李，开始耐心地跟一个个老客户沟通。过程当然不轻松，有理解的，也有骂娘的。但因为我们态度诚恳，还给出了“代发”这条转型出路，大部分老客户最终还是接受了现实。有几个脑子活的，真的在波波的帮助下开了淘宝店，成了我们的第一批线上代理。

线下批发生意，就这样有阵痛但平稳地收缩了。档口里以前那种人来人往、现金交易的喧嚣渐渐淡去，取而代之的是键盘敲击声、旺旺提示音和打包胶带的“刺啦”声。

波波成功转型，全身心扑在线上代理体系搭建上，干得风生水起。SUDU的销售渠道，完成了一次悄无声息但意义重大的“线上化迁徙”。

看着虽然冷清但更有序的档口，我心里明白，这道坎，咱们算是迈过来了。虽然放弃了一些眼前利益，得罪了一些老关系，但为了更长远的未来，这壮士断腕的一刀，必须砍！

企业转型，最大的阻力往往不是来自外部竞争，而是来自内部的路径依赖和感情羁绊。线下渠道是咱们起家的根本，有感情，有惯性。但商业理性告诉我们，那条路越走越窄。关键时刻，老板必须敢于决策，敢于取舍。不能因为怕得罪人、怕伤感情，就犹豫不决，那会错过整个时代。

处理渠道冲突，“疏”永远比“堵”高明。直接断货是“堵”，简单粗暴，后患无穷。我们采用“沟通+过渡+引导转型”的方式，是“疏”，给了老客户出路，也为我们自己赢得了新的发展空间。把批发商变成代发商，看似利润薄了，但渠道更扁平，控制力更强，市场覆盖面也更广了。

波波的转型也说明：核心员工的价值，在于可塑性。不能因为她擅长维护老客户，就把她绑在旧的业务模式上。要善于发现员工的潜力，给她新的舞台，她能爆发出更大的能量。

砍掉旧枝叶，是为了让主干更好地生长。SUDU这棵小树，经过这次修剪，方向更明确了，接下来，就得朝着阳光，拼命往上长了！

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