第16章 卖货就是卖人情（2 / 5）

！”

一套组合拳下来，那批印满“武林秘籍”小字的精梳棉料子，真让我用样布价拿下了！运回杭州，做成夜光北斗星帽衫，在庆春路那边卖疯了，追着我屁股要货的档口主络绎不绝。后来温州老板来送货，一边抹汗一边笑骂：“小赤佬！脑子比我温商还好使！”后来才知道，这大哥当年就没把我装大尾巴狼的事点破，看我执着，还偷偷给了点优惠，人精啊！

真正让我学会“卖货”的，是客户！尤其是那些点子倍儿多的老主顾。他们让我明白，卖衣服跟练功夫一样，讲究个“收放自如”！别硬梆梆地说衣服“霸气”，得说“穿上显气场”、“有精气神”；别说料子“软糯”，直接讲“像裹着第二层云彩”、“特舒服不贴身”。

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有回清仓一批后背印着“我佛慈悲”的印花T恤，堆了好久无人问津。来了位穿得挺讲究的上海阿姨，在那翻腾。我灵光一闪：“阿姨您眼光太毒了！这是专门为海外潮牌买手订走的，中国佛学元素，结果物流掉了链子，这才成了‘孤品’！”阿姨一听，眼睛唰就亮了：“哦呦！是伐？！怪不得没见过！那给我拿两件，哎，对了，侬那个‘孤品’卫衣还有伐？”后来她介绍来的老姐妹们，差点把我存货都包圆儿了！这让我悟到了：话术，就是给产品披件新衣裳，让它讲出买主想听的故事，挠中他心里那小九九！

如今溜达在大学城后门，常看见小情侣合伙摆小摊，男孩卖游戏角色小布包，女孩低着头不好意思吆喝。这场景每次都能把我一把拽回2004年那个冻掉脚指头的雪夜。我跟保田缩在摊子后面，守着几麻袋刚出炉的“SUDU”武侠卫衣和T恤。手机冻得快关机了的场景。当年藏在宿舍床板底下、画满鬼画符的进货单、设计草图，纸边早翘成了枯树叶色。通讯录里逛批发市场记下的电话，有的成了我铁打的供货伙伴，也有的早已停机，淹没在批发市场一波又一波的洗牌潮里。可每次翻开那些本子，耳边总能响起王姐点烟时，那夹着瓜子皮飘过来的话：“小汪，卖衣服？卖衣服！说穿了跟练功夫一样，花架子顶个屁用！实打实的本事才能站住脚！搞设计啊，也得走心，真心换真心，懂不？”这话，搁在“SUDU”这一路从夜市坑里连滚带爬蹚出来的光景里咂摸，才品出那股子草根江湖里淬炼出来的硬道理，嚼着硌牙，咽下去却养人！

说到这就不能不提我的人生“辅助大师”——碟片哥和他媳妇阿珍！

碟片哥那摊子就在我右手边三步远，像个山寨版的录像厅门口，花花绿绿的碟片壳堆成小山包。第一次见面，他叼着半截红双喜，瞅着我那些印着“独孤九式”的新款卫衣就乐了：“小兄弟，玩设计款？行啊！可你得学着看人呐！瞧见没？”他下巴指了指摊子底下用旧报纸捂得严严实实的几摞碟片，“好东西，得藏着掖着！瞅准了是对路的人，才‘开盖’！”这话，当时听着是碟贩子的生意经，后来才咂摸透，分明是底层生存的保命真经！

砍价功夫的启蒙老师，就属这位碟片哥！有回一起去意法淘便宜卫裤，我看中一款厚实的，老板喊一百二一条。碟片哥一把扯开我，顺手捞起裤子就往老板腿边比划：“哟！陈哥！穿上这条裤子，精气神儿直逼华山论剑！妥妥的时尚街话事人！大学生创业，帮衬帮衬？给个地板友情价呗？”唾沫星子横飞，一通嘴皮子翻飞，最后愣是给打了骨折价！回程路上他特得意：“学着点！这叫先搭梯子（捧人），再抽梯子（砍价），无往不利！”这招儿，我用到了后面很多次谈生意上，百试百灵。

在庆春路夜市抢地盘，那是真小型战争！每天下午三点半，我和碟片哥跟俩侦察兵似的，准时踩点。粉笔头“唰唰唰”在地上画符，左边“SUDU潮牌”，右边“碟片哥影音大全”。最烦联合整治，城管车远远闪着灯杀来，碟片哥那反应，绝对练过轻功！半人高的碟片箱“嘿”一下就上肩，健步如飞还不忘冲我吼：“老汪！快！我那小摞‘武术教学精粹’（特指他捂报纸那堆）塞你卫衣袋里！掩护撤退！”后来才听说，碟片哥早跟城管巡逻队长混成了麻将桌上递烟的牌友，一条“利群”能