第155章 元婴圣体第一次出手（3 / 4）

”

“销售话术就是：‘就算销售走了，客户资料都在系统里——你掌握主动权。’”

孙副总立马点头：“对对对，我们好几个客户，销售一换，整个客户就没了——现在最怕的就是销售带走客户。”

“所以这类客户最吃权限配置、客户资产沉淀、联系人网络这种功能。”张伟写下关键词：客户档案+角色权限+离职继承。

“这才是对这一层客户的正确打法，同样不是SAp那种打法！”

第三层，品牌扩展需求层客户分类，也就是马斯洛需求的，社会需求层。

张伟说，“这一层的人的需求，爱情、友谊、归属感，那么企业智能体.......”。

“这时候的企业开始要做大客户、做全国渠道、投广告、上展会了。”张伟笑了笑，“他们需要的不是一两个单子，而是一个‘销售漏斗体系’。”

“基于这需求理论，对客户的决策人话术变成了：‘你打大客户，不是靠嘴，是靠节奏——这个系统能帮你盯人、盯事、盯进度。’”

孙副总眼睛一亮：“我靠，我们最近刚准备参加一个行业展会，还准备搞大客户拓展！你这话术我拿走了！”

“cRm要上‘客户分类、阶段推进、机会管理’，这时候，销售就不能是推销员，而是项目型推进官。”

第四层，行业认可层客户分类，也就是马斯洛需求的，尊重需求层。

张伟说，“这一层对人的定义，受到尊重肯定，那么企业智能体者是.......”。

“这些企业已经在行业有一定地位，可能准备上市、申请政策支持、或者是被大客户审计。”

“他们要的是数据、报表、流程一致性。说白了，他们要能用系统来证明：‘我这套业务流程，是合规的、可追踪的、可审计的’。”

张伟继续道：“你销售别跟他聊功能，你要跟他说——‘你这个客户生命周期、cAc、LtV、回款周期，我们系统能给你算出来。’”

“客户画像怎么分？”孙副总忍不住问。

“你回去，把过去一年成交客户，按‘是否有投资计划、是否月度报表、是否参与招投标’这几个维度一打，就能分出来。”

这一层的销售，偏向方案型销售。

第五层，自我实现与创新层。

张伟说，“这一层最高级，发挥潜能，实现理想.......”。

张伟神情一肃：“这类客户，是行业头部。你去跟他们聊系统功能，是找骂。”

“你要聊的，是‘cRm怎么和他们的pLm、mES、SRm集成’，怎么支持智能制造、打造客户中台。”

“销售话术要变成：‘不是卖你产品，而是一起构建你的客户中台生态。’”

“这不是普通销售能搞定的，这得产品经理+技术售前一起协同。”

李总立马说道：“这就是我们SAp的客群啊，原来SAp客群在这里，第五层，这个是孙副总的老本行了啊，哈哈！”

“所以，”张伟总结道：“你不能指望一个销售打五种客户。”

“咱们得把销售团队按‘企业智能体马斯洛分层’建立五支队伍，每支队伍只负责一个层级的客户。”

“每支队伍，按照“需求的特性”进行针对性的，制定打单方法、销售策略、KpI指标！”

孙副总猛地一拍桌子，站起身来：“张伟啊，你这个企业智能体理论，简直了！我之前没搞懂，就是因为不知道怎么用，原来还要转两个弯才行！‘企业智能体马斯洛分层’，彻底把我销售体系给讲明白了！哈哈！”

李总在一旁忍不住了：“我靠，张伟你的理论原理是这样玩的啊？我原来一直觉得玄乎，现在一套落地，我靠，这特么比我之前看的所有销售策略文档都清楚。”

张伟也是哈哈一笑：“不是我牛，是你以前大家太习惯用‘销售行为’微观模式看客户，没用‘企业智能体’整体形式看销售。”

张伟接着补充：“咱们现在做一件事，过往几百个客